A Black Friday, uma das maiores campanhas promocionais do varejo, acontece no final de novembro e é uma grande oportunidade para empreendedores alavancarem os negócios. Porém, o cenário social ocasionado pela pandemia trouxe novidades relacionadas ao comportamento do consumidor e as vendas online tornaram-se a grande aposta da vez. Mas como se destacar entre tantas marcas e conteúdo e, ainda, lucrar?
Segundo levantamento da Ebit/Nielsen, o e-commerce ganhou 7,3 milhões de novos consumidores digitais no primeiro semestre de 2020. Essa foi a maior expansão do setor nos últimos 20 anos. Além disso, uma pesquisa divulgada recentemente pelo Google com a Ipsos indica que 57% dos brasileiros estão comprando mais, e que 80% mudaram a forma de comprar devido à Covid-19.
As redes sociais e ferramentas de comunicação, como o Instagram e o WhatsApp, têm sido alternativas eficazes para empreendedores, com baixo custo de manutenção e facilidade de acesso, e podem ser grandes aliadas na Black Friday. Um ponto importante: para atrair clientes e otimizar os resultados, é preciso iniciar com antecedência a comunicação com o público.
Maurecy Moura, professor e especialista em vendas e marketing digital, reforça que “embora a economia esteja menos aquecida, temos mais consumidores na internet. Além disso, há casos de pessoas que conseguiram economizar por causa do isolamento social, pois ficaram mais tempo em casa. Então esse é um bom momento também para apresentar as ofertas a esse público, que tem dinheiro agora para investir em serviços estéticos, pacotes de viagens, roupas novas, entre outros.”
O profissional lista dicas certeiras para aproveitar a data e vender muito pelo Instagram. Confira:
Aqueça seu público
Use gatilhos mentais, crie expectativas e deixe seu consumidor curioso para que os resultados das vendas sejam melhores na data. Aliás, o termo, que não era muito utilizado entre os anos 1980 e 2000, está super evidente agora. Em resumo, significa usar estratégias para que o público tome uma decisão de compra de um produto ou serviço.
A ação consiste em impulsionar o desejo pelo o que você está oferecendo e fazer que o comprador sinta que está decidindo conscientemente. Lembrando sempre que a ética e o respeito pelo consumidor deve estar em primeiro lugar.
Dentre os principais gatilhos mentais, indico explorar os seguintes: escassez (deixe claro que há poucas unidades por baixos valores, com um grande desconto); ancoragem (mostre a diferença entre o valor antigo e o valor atual, além de propor parcelamento sem juros); urgência (“só hoje”, a importância de comprar agora para não perder a oportunidade); reciprocidade (seja gentil, disposto a ajudar, e ressalte que o produto ou serviço agregará de forma positiva a vida e autoestima da pessoa); novidade (reforce que mesmo com um valor promocional, o produto ou serviço é novo), porque (explique o motivo do desconto, e como vale a pena adquirir algo de alta qualidade por um valor reduzido).
Portanto, quanto mais você demorar para iniciar a sua campanha de Black Friday, menos dinheiro vai ganhar. O aquecimento do público deve ser diário e já começou.
Planeje seu estoque
Estamos passando por um desafio comercial: a produção foi menor nos últimos tempos, devido à Covid-19, um período de incerteza. Como a produção diminuiu, há menos mercadoria disponível e, consequentemente, um reajuste de valores de diversos itens.
Os produtos estão mais caros, o que pode gerar uma dificuldade maior para os empreendedores conseguirem bom preço e qualidade, pois os fabricantes estão vendendo em lotes menores, para atender toda a demanda. Dica importante: pulverize seu estoque, compre de diferentes fontes.
Atenção: logo após a Black Friday, vem o Natal. No entanto, se a primeira data será bombástica, o Natal será um desafio. Então mantenha uma ótima relação com seus fornecedores, porque esse possível limite de produtos para compra, a preços maiores, podem prejudicar as suas vendas. Planejar é essencial.
Avalie as margens de lucro e fuja da “Black Fraude”
Levando em conta os desafios já citados, como disponibilidade de mercadoria, valores mais elevados e estoque, é necessário refletir sobre precificação e lucratividade. A Black Friday é baseada em desconto, mas os preços aumentaram. O que fazer? É um desafio.
Às vezes, temos que aceitar uma diminuição do ticket. Dessa vez, não é viável colocar uma altíssima margem de lucro, porém é possível sim dar um desconto relativamente pequeno e ganhar dinheiro. Esse é o momento de usar os gatilhos como o da urgência e da escassez e vender em volume. Convença seu consumidor a fazer uma comprar maior, a adquirir o máximo de produtos possíveis. A ideia é achar um ponto de equilíbrio, oferecendo um pacote de vendas e um parcelamento em até dez vezes sem juros, por exemplo.
Vale ressaltar que essa estratégia também é boa para o negócio a longo prazo, já que pode ser uma oportunidade para ampliar a carteira de clientes, fortalecer o relacionamento e fidelizá-los.
Envio imediato e envio programado
Quem tem o produto para envio imediato, possui um item com mais valor agregado e pode obter um lucro maior. Esse, inclusive, é um fator super relevante para a decisão de compra. Mas tão inteligente quanto fazer um envio imediato, é conseguir realizar uma negociação de uma mercadoria com envio programado. Nesse caso, os valores diminuem e é possível acordar uma data para a entrega.