Analisar detalhadamente o atendimento proporcionado por cada integrante da equipe é essencial para transformar a abordagem adequada em negócios efetivados. E, para isso, soluções simples são possíveis e aconselháveis. Quem garante é o empresário Ermelino Espíndola, criador do Canal do YouTube Falando de Loja. “É importante conhecer as qualidades dos vendedores, mas conhecer suas limitações é ainda mais relevante”, disse em sua palestra durante a Couromoda 2020.
Consultor e palestrante especializado em varejo, com mais de 30 anos de experiência, Espíndola sugere que os lojistas criem fichas simples em que anotem os atendimentos no geral, os convertidos em vendas, o valor aferido nestas conversões e, principalmente, os motivos que fizeram com que os demais atendimento fracassassem. “Com tabelas simples, podemos identificar as carências de cada vendedor e tentar corrigir estes problemas. Um vendedor que tenha uma alta taxa de perda de vendas, por, por exemplo, ‘falta de produto’, está despreparado para combater este tipo de rejeição. Talvez ele não conheça o mix de produtos da loja”, exemplifica. O mesmo valeria para caso de vendedores que perdem negócio por ‘produto muito caro’. Neste caso, é preciso conhecer a política da loja para propor parcelamentos maiores ou descontos específicos.
Lista da Vez
Uma das tecnologias apresentadas durante a Varejo Tech Store, loja conceito montada durante a Couromoda 2020, a Lista da Vez – desenvolvida pela Indeva – é uma plataforma inteligente que ajuda os vendedores a baterem metas com mais facilidade. A solução (tablet + software) gerencia o atendimento aos clientes e as vendas efetuadas e as não efetuadas. No caso das vendas não efetivadas, os vendedores devem assinalar os motivos entre as várias opções possíveis, permitindo à gerência de loja saber em tempo real o desempenho de cada um e adotar medidas para aumentar a taxa de conversão, por exemplo.
Variáveis básicas
O especialista revela que as variáveis básicas para uma loja de sucesso são o trinômio tráfego, taxa de conversão e tíquete médio. “Tem que ter gente circulando na loja em bom volume. Com isso, aumentam as chances de venda e, dentro delas, deve-se priorizar as de maior valor agregado, com o melhor tíquete médio possível”, argumenta.
No atendimento propriamente dito, o especialista lembra que o atendente precisa encantar, surpreender e promover o prazer no ato da compra. “Lembrando que surpreender é entregar mais que o previsto”, detalha. Além disso, complementa, o projeto arquitetônico, um diversificado mix de mercadoria, TI e visual merchandisign moderno são outros aspectos importantes para o sucesso de loja.
“Conhecimento de produto, conhecimento da loja, determinação e disciplina da equipe são essenciais na conversão do bom atendimento em vendas efetivas”, diz Espíndola, que é autor do livro “Como Obter Sucesso em Vendas – Faça sua loja vender mais”, com adaptação para e-book com o título “Vamos Falar de Loja?”. Por fim, ele sentencia: “Todo os bens imateriais se pode comprar. Gente não se compra. Tem que ser conquistada, com boa remuneração e reconhecimento”.